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Leider bin ich ja eher nicht so die Leseratte, aber dieses Buch ist wirklich super – fachlich, wie auch vom Schreibstil her: WEBS OF INFLUENCE von Nathalie Nahai. Ich habe Nathalie auf der Conversion Conference 2012 in London kennengelernt und fand ihren Vortrag spitze. Alleine, wie sie ihre Präsentation begann: Mit einer interessanten Geschichte. Damit brachte sie alle Personen im Raum dazu, Nathalie aufmerksam zuzuhören (sehr gute Möglichkeit, um die Aufmerksamkeit der Leute bei Vorträgen zu bekommen).

Ich möchte die nächsten Wochen nutzen, um dieses Buch zu lesen und hier immer wieder (ggf. angereicherte) Zusammenfassungen zu veröffentlichen. Ziel des Ganzen ist es, dass ich mir merken kann, was im Buch steht ;-). Wenn euch das Lesen der Artikel auch Spaß macht, freut es mich umso mehr. Bitte verzeiht mir, wenn etwas nicht 100% stimmt – das Buch ist auf Englisch. Aber ich gebe mein Bestes.

Let´s start…

Es gibt 3 Faktoren, die wichtig sind, um online Einfluss zu nehmen:

  • Kenne deine Zielgruppe
  • Kommuniziere überzeugend: Zeige deinen Kunden, dass du deren spezifischen Bedürfnisse befriedigen kannst.
  • Verkaufe mit Integrität: Demonstriere, dass du schnell und zuverlässig liefern kannst, was deine Kunden wollen.

Nach diesen 3 Parts ist das Buch aufgeteilt und so gehe ich logischerweise hier in meinen Zusammenfassungen auch vor. Daher…

Zunächst zu Part 1. Kenne deine Zielgruppe:

Einleitend ein paar Worte zum menschlichen Gehirn:

Das Gehirn hat verschiedene Systeme/Modelle, auf die es zurückgreift:

  • Das „Ursprungs-Modell“
  • Das „emotionale Modell“
  • Das „rationale Modell“

Wenn wir jemanden überzeugen möchten, müssen wir mehr als nur eines dieser Systeme nutzen.

Zum Ursprungs-Modell:

Verantwortlich für Vitale Basisfunktionen wie atmen, Herzfrequenz, usw. & für Sensorik und motorische Prozesse. Aber auch dafür, dass wir Dinge bevorzugen, die uns vertraut sind. Vertraute Dinge scheinen sicher zu sein. Daher ist einer der besten Wege, ein Produkt zu verkaufen, wenn wir neue Dinge vertraut erscheinen lassen bzw. nach einem bereits vertrauten Schema designen/entwickeln.

Das Ursprungs-Modell ist außerdem für sexuelle Aspekte verantwortlich. Bilder von jungen, lachenden Gesichtern oder gar attraktiven Personen erzeugen daher Aufmerksamkeit und verkaufen Produkte leichter.

Wie das Ursprungs-Modell targeten?

  • Am besten spricht man das Ursprungsmodell über Bilder an (am besten mit attraktiven, ansprechenden Inhalten: z.B. schöne, symmetrische Gesichter, attraktive Menschen)
  • Essen: Sehr gut aussehendes Essen kann, wenn in einem passenden Themenumfeld integriert, einen großen Einfluss haben. By the way: Essen ist eines der beliebtesten Bilderkategorien auf Pinterest (http://pinterest.com/)
  • Bilderbewegungen/Slider
  • Kontrast: Sehr kontrastreiche Informationen beeinflussen. Damit ist nicht das Farbbild gemeint, sondern z.B. Situationen, Szenarien, etc. Z.B. davor/danach, mit/ohne, langsam/schnell, risikoreich/sicher. Das Kontrastprinzip kann sehr beeinflussend wirken.
  • Das Ursprungsmodell sieht Dinge weiter vorne/oben als wichtiger an. Priorisiere daher deinen Inhalt und nimm den wichtigsten nach vorne/oben!
  • Angst/Furcht: „Das Produkt ist nur noch x-mal vorhanden“, „Das Produkt kann nur noch bis zum Zeitpunkt y gekauft werden“ => ebenfalls stark beeinflussend
  • Konkrete Kommunikation: freundliche, aber direkte Informationen verkaufen (z.B. beim Verkauf einer Versicherung keine Raten aufzeigen, wie oft Unfälle passieren, sondern das eine Versicherung die lieben Personen sichern und vor finanziellem Schaden schützen kann, wenn das Haus brennt)

Das emotionale Modell:

Hierfür ist das limbische System verantwortlich.

Das Amygdala ist hauptsächlich verantwortlich für die primitiveren emotionalen Prozesse, wie z.B. „Ich bin hungrig und möchte Burger essen“. Aber auch die Frage, wem wir vertrauen, wird hier gestellt und beantwortet.

Der Hypothalamus ist für das glücklich sein, traurig sein, etc. verantwortlich. Zusammen mit der Hirnanhangsdrüse steuert er außerdem die Körpertemparatur, das Verhalten, sexuelle Aspekte und Freude und Traurigkeit.

Das Mittelhirn steuert Reflexe wie Augenzwinkern und ist für die Weiterleitung von Gefühlen in das limbische System verantwortlich. Das Mittelhirn ist außerdem für Impulskäufe verantwortlich.

Wie das emotionale Modell targeten?

  • Empathie! Wir fühlen uns besser, wenn wir in glückliche, lächelnde Gesichter schauen können. Daher können Bilder und Videos einen riesigen Effekt auf die Kunden haben.
  • Story-telling kann die Leute emotional stark beeinflussen (siehe Einführung beim Vortrag von Nathalie, wie im ersten Abschnitt beschrieben).

Das rationale Modell:

Verantwortlich für Planungen, Organisatorisches und Problemlösungen erhält der rationale Teil des Gehirns Input von allen anderen Regionen des Gehirns. Hier angesiedelt ist z.B. auch die Sprache, abstraktes Denken, etc.

Wie das rationale Modell targeten?

Wir tendieren grundsätzlich dazu, Dinge aus dem Bauch heraus zu entscheiden – daher sollten wir darauf als Basis besonderen Wert legen. Die Kunst ist es jedoch, den Kunden in seinem guten Gefühl mit rationaler Unterstützung zu helfen, um ihm die Kaufentscheidung zu erleichtern.

Autorität bzw. Expertise helfen oft dabei. Hier unterstützt oft schon der Anschein eines Experten (z.B. Arzt – weißer Kittel).

Fazit:

Will man online überzeugen, so ist es wichtig, alle 3 Modelle anzusprechen. D.h. verpacke deine Informationen so, dass sie unser Ursprungs-Modell ansprechen, emotionale Gefühle wecken und auch intellektuell/rationell unwiderstehlich erscheinen.

3 wichtige Dinge zum Thema „Entscheidungen treffen“:

1. Das Gehirn denkt parallel: Das Gehirn matcht physische Faktoren mit psychischen. Nathalie erzählt im Buch zu zwei Experimenten. Eines hier auch in Kurzform erläutert: Leute sollten die Persönlichkeit von Personen einschätzen. Davor haben sie entweder heißen oder kalten Cafe in die Hand zum Halten bekommen. Die Personen, welche den heißen Cafe gehalten haben, schätzten die Personen freundlicher ein als die Probanden mit kaltem Cafe. Unser Verhalten wird also definitiv von Situationen und Umwelteinflüssen unbewusst beeinflusst.

2. Das Gehirn ist spezialisiert. Verschiedene Teile des Gehirns sind für unterschiedliche Themen verantwortlich und bei verschiedenen Personen sind unterschiedliche Teile des Gehirns mehr oder weniger stark ausgeprägt.

3. Das Gehirn arbeitet mit einem „2 Bereiche System“: Automatisches System (emotional, arbeitet unbewusst) und kontrolliertes System (kognitiv, arbeitet analytisch und rational). Das kontrollierte System ist relativ „faul“ – wir können nicht die ganze Zeit alles analysieren. Das emotionale System hingegen arbeitet die ganze Zeit, es generiert kontinuierlich Gefühle, Intuitionen, etc., was einen, wenn es vom rationalen System bewilligt wird, zu Handlungen führt.

Unsere Gedanken und Handlungen sind häufig von unseren Gefühlen stark beeinflusst. Und selbst unser physisches Befinden ist davon sehr abhängig. Deshalb wirkt Placebo auch so gut. Daher ist es im Online Kontext sehr wichtig, dass wir sowohl das rationale, aber auch mindestens genauso deutlich das emotionale System des Users ansprechen.

Mobile Devices:

Über 1/3 der Menschheit ist heutzutage online und mehr als jemals zuvor über ein Mobile Device. Daher wird es immer wichtiger, Websites für Tablets und Mobile Phones zu optimieren.

Insbesondere Shopping läuft bereits schon zum Großteil über Mobile Devices. Damit sich die User hier noch mehr engagieren, könnte laut Nathalie Gamification spannend werden. Laut einer Studie sind außerdem viele Kunden mittwochs um 16 Uhr online oder abends zwischen 20 und 22 Uhr (Steigerung um 75%). Wichtig zum Thema Shopping zudem: der Social Proof. Hierbei ist Facebook ganz oben auf der Liste. Social Ads können einen Uplift von 55% schaffen. Hier sollte keiner mehr sagen, Social Marketing kann keinen phänomenalen Return on Invest schaffen.

Besonders wichtig bei der mobile Optimization: Leserlichkeit, einfache Bedienbarkeit, Auflösung der Bilder. Oft macht es auch Sinn zwei Websites zu bauen: eine für Mobile Devices und eine für größere Bildschirme.

Noch etwas zum Thema Verhalten im Internet:

Informationsseiten genießen immer noch eine hohe Trafficzahl, wobei der größte europäische Teil der User hierbei zwischen 25 und 34 Jahren alt ist. Ca. 80% nutzen ihr Tablet oder Smartphone für Research, ca. 41% um Produkte zu kaufen. Männer verbringen im Durchschnitt 20 Minuten mehr auf neuen Websites als Frauen, was wahrscheinlich daran liegt, dass diese ihre Facebook Profile oder Pinnwände updaten ;-). Und wir können einfach nicht genug bekommen vom Networking, wobei die User immer jünger werden. Jungs recherchieren außerdem mehr im Internet als Mädchen, bevor sie ein Produkt kaufen. Und sie sind leichter durch Reviews und Kommentare zu beeinflussen, als Mädchen (wer hätte das gedacht ;-)). Social Media kann also nicht nur Repution aufbauen, sondern auch Sales steigern (und da wären wir wieder beim Return on Invest für Social Media).

So… ja, das war meine erste „Buchzusammenfassung“ von WEBS OF INFLUENCE. Für mich sind hier einige interessante Facts enthalten, die man sich im Hinblick auf das Thema Conversion Rate Optimization merken sollte. Greetz Johanna 😉