Aus aktuell 36.000 Fuß kurz vor Grönland auf dem Weg nach San Francisco, schreibe ich diesen Blogartikel. Gerade konnte ich eine tolle Buchzusammenfassung von ca. 30 Seiten lesen und möchte nun die wichtigsten Aussagen hier festhalten:
Die Waffen der Einflussnahme:
Menschen handeln nach festen Handlungsmustern. Beispielsweise ist oft der Preis ein Auslösemerkmal (trigger feature) für Qualität, wodurch Produkte so wertvoller erscheinen können.
Einer Bitte wird eher entsprochen, wenn ein Grund dafür angegeben wird. Das Wort „weil“ reicht dabei meist schon aus – die wirkliche Begründung ist nebensächlich. Das Wort „weil“ löst oft eine automatische Einwilligungsfunktion aus.
Vorteil von Faustregeln: Effizienz und Ökonomie. Der Preis ist ein bewährtes, leicht erkennbares Merkmal.
Autoritäten: „Wenn ein Experte es sagt, wird es wohl stimmen“ => es wird auf den Expertenstatus vertraut. Infos werden dann gründlich analysiert, wenn man fähig und motiviert dazu ist, ansonsten ist automatisches Verhalten einfacher. Aufgrund des Vertrauens in Autoritäten werden oft mehr oder weniger offensichtliche Fehler einer Autorität nicht korrigiert.
Kontrastprinzip: Zwei Dinge, die wir unmittelbar nacheinander wahrnehmen wirken unterschiedlicher als sie sind. Ein und dieselbe Sache können ja nach Vergleichsgrundlage sehr unterschiedlich wahrgenommen werden. Z.B. Erst den teuren Anzug verkaufen, dann die im Vergleich billig wirkenden Accessoires; Makler zeigt erst heruntergekommenes, überteuertes Haus um anschließend normales Haus besser verkaufen zu können; erst verhandelt Autohändler den Preis für das Auto, danach für die im Vergleich günstig wirkenden Extras
Reziprozität:
Wir bemühen uns, anderen zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben / uns revanchieren.
Sehr wichtige und weit verbreitete „Regel“.
Z.B. ist bei Fragebögen die Rücklaufquote viel höher, wenn man anfangs ein kleines Geldgeschenk, z.B. 5 Euro Gutschein, beilegt. Wirkt besser als bei fertig ausgefülltem Fragebogen 50 Euro zu bekommen. Oder Gratisproben sind ebenfalls sehr wirksam.
Sogar ungebetene Geschenke oder Gefälligkeiten rufen ein Gefühl des Verpflichtetseins hervor.
Die Verpflichtung anzunehmen schränkt unsere Möglichkeit ein selbst zu entscheiden, wem wir etwas schulden wollen oder nicht. Frei entscheiden kann nur der Gebende.
In Familien und Freundschaften ist Reziprozität in Reinkultur nicht erwünscht – hier ist das gemeinschaftliche Miteinander im Vordergrund.
Reziprozität bezieht sich auch auf Zugeständnisse! Macht der eine ein Zugeständnis, z.B. ok, dann kauf mein tolles Buch nicht, dann macht der andere ggf. das Zugeständnis, dafür eine günstigere CD zu kaufen).
Eine sehr gute Taktik ist auch die „Neuverhandeln nach Zurückweisung Taktik“. Man bittet eine Person, von der man etwas möchte, zunächst um etwas größeres, das der andere wahrscheinlich ablehnen wird, um anschließend dann etwas kleineres zu wollen, bei dem der Gegenüber dann fast gezwungen ist, dieses zu erfüllen. Die erste Forderung darf aber nicht zu extrem sein.
In Kombination können Reziprozitäts- und Kontrastprinzip eine erschreckende Wirkung entfalten.
Z.B. beginnt man dem Kunden die Waren im oberen Preislimit zuerst zu zeigen… wenn dieser die Ware dann ablehnt, hat man gute Erfolgsaussichten ihm die etwas günstigeren Produkte zu verkaufen.
Die „Neuverhandeln nach Zurückweisung Taktik“ weckt scheinbar auch nicht das Gefühl, manipuliert worden zu sein. Im Gegenteil: Es entsteht eine größer empfundene Verantwortung und eine größere Zufriedenheit.
Abwehrstrategie gegen diese „Regel“: Angebote annehmen, diese aber nur als das zu betrachten, was sie sind. Wenn kein echter Gefallen, sondern taktisches Manöver, dann Situation neu definieren und selbst entscheiden.
Commitment und Konsistenz:
Es ist unser zwanghaftes Bestreben, konsistent und konsequent zu sein und unser früheres Verhalten bzw. unsere früheren Entscheidungen zu rechtfertigen. Wir überzeugen und selbst davon, die richtige Entscheidung getroffen zu haben und fühlen uns so wohler. Man will unbedingt an die Richtigkeit der einmal getroffenen, schwierigen Entscheidungen glauben.
Ein hoher Grad an Konsistenz wird mit persönlicher und intellektueller Stärke, Logik, Vernunft und Ehrlichkeit gleichgesetzt.
Blinde und unüberlegte Konsistenz kann verheerende Folgen haben.
Commitment ist die Bindung an etwas bzw. die Festlegung auf etwas.
Eine Taktik zielt darauf ab, dass der andere etwas tut oder sagt, was ihn aufgrund des Zwangs zur Konsistenz später dazu bringt zu tun, was man will.
Es kann auch sehr sinnvoll sein, zunächst kleines zu verkaufen, um Commitment zu erreichen. => Mit einer kleinen Bitte beginnen, um anschließend Zustimmung für etwas größeres zu erreichen (Fuß in Tür Taktik).
Hat man das Selbstbild einer Person erstmal da, wo man es haben will, kommt sie automatisch den unterschiedlichsten Bitten nach, wenn diese mit ihrer neuen Sicht von sich selbst konsistent sind.
Commitment muss aktiv, öffentlich und mit Anstrengung verbunden und freiwillig sein.
Aktives Commitment formt das Selbstbild und beeinflusst somit unsere neuen Handlungen.
Was andere von uns denken, hat einen enormen Einfluss darauf, was wir selbst von uns denken und dass wir diesem Ruf ggf. gerecht werden wollen.
Wenn wir einen Standpunkt „vor aller Augen“ einnehmen, so ist die Motivation, diesen Standpunkt auch in Zukunft zu vertreten enorm groß. Dies gilt insbesondere für schriftliche Stellungnahmen, weil sie so leicht öffentlich gemacht werden können.
Commitments haben umso größere Auswirkungen, je mehr Kosten und Mühen mit ihnen verbunden sind. Wenn Menschen sich etwas mühsam erkämpfen mussten, schätzen sie es mehr und sind überzeugter davon.
Aktive, mühevolle und öffentliche Commitments andern am effektivsten das Selbstbild einer Person und ihr zukünftiges Verhalten. Diese müssen aber ohne äußeren Druck ausgeübt werden (z.B. Belohnung oder Strafe).
Geht die Begründung für ein Commitment verloren, so sucht man immer neue Argumente dafür um konsistent zu handeln. Z.B. war ein Auto in der Kalkulation sehr billig, man entscheidet sich für den Kauf und dann fällt dem Mitarbeiter auf, dass ein Fehler begangen wurde und das Auto eigentlich doch mehr kostet (soviel wie bei der Konkurrenz), dann wird der Käufer andere Argumente für den Kauf suchen, um seinem Commitment treu zu bleiben.
Abwehrstrategie gegen diese „Regel“: Es gibt zwei Signale, die darauf hinweisen, dass Konsistenz zur schlechten Wahl führt: Schlechtes Bauchgefühl und die erste Gefühlsmäßige Reaktion => darauf sollte man hören.
Soziale Bewährtheit:
Wir orientieren uns bei der Entscheidung, ob etwas richtig oder falsch ist, an anderen. Wir betrachten ein Verhalten in einer gegebenen Situation in dem Maß als richtig, in dem wir es bei anderen beobachten.
Daher ist auch der Social Proof so wichtig: „Die höchsten Zuwachsraten“, „Das meist verkaufte“, etc.
Wenn die Situation unklar oder mehrdeutig ist und wir uns unsicher sind, gewinnt die soziale Bewährtheit noch mehr an Bedeutung und wir richten unser Augenmerk noch mehr darauf, was andere tun.
Die soziale Bewährtheit kann auch z.B. bei Unfällen oder ähnlichem dazu führen, dass alle es sehen aber keiner was macht – weil ja keiner was macht. Daher ist es da, wo viele Menschen sind, nicht immer sicherer.
Wenn uns Menschen ähnlich sind, richten wir uns verstärkt nach ihnen und passen unser Verhalten entsprechend an. Daher wirken „ähnliche Testimonials“ z.B. besser.
In einer fremden Umgebung erhöht sich die Bereitschaft, sich nach den anderen zu richten.
Wo soziale Bewährtheit ein schlechter Ratgeber ist: Wenn die sozialen Beweise bewusst verfälscht wurden oder ein harmloser Fehler eine große Zahl sozialer Beweise nach sich zieht.
Wir gehen scheinbar davon aus, dass viele Leute, die dasselbe tun, etwas wissen müssen, was wir nicht wissen.
Symphatie:
Wir sind am ehesten bereit den Bitten von Leuten nachzukommen, die wir kennen und mögen.
Tupperparties nutzen Symphatie, in Verbindung mit Reziprozität (am Anfang bekommt jeder ein Geschenk), Commitment (jeder erzählt von den Vorteilen von seinem Produkt) und soziale Bewährtheit (für jedes verkaufte Produkt) gezielt aus.
Symphatiefördernde Faktoren: Äußerliche Attraktivität (gut aussehenden Menschen schreiben wir automatisch Begabung, Ehrlichkeit, Freundlichkeit und Intelligenz zu), Ähnlichkeit (wir mögen Leute die uns ähnlich sind; dies kann man z.B. im Verkauf nutzen, wenn man sich dem Gegenüber ähnlich macht durch Körperhaltung, Stimmung, Ausdrucksweise, etc.), Komplimente (führt automatisch zur Erwiderung der Symphatie), Kontakt und Kooperation (Vertrautheit ruft unbewusst Zuneigung hervor, auch wenn man sich nicht bewusst an die Menschen, Bilder o.ä. erinnern kann), Konditionierung und Assoziationen (die bloße Assoziation mit schlechten oder guten Dingen hat Einfluss darauf, wie beliebt wir bei anderen sind – erzählt man z.B. immer gut über eine Person während des Essens, verbessert sich die Meinung über diese Person).
Abwehrstrategie gegen diese „Regel“: Einen Schritt zurücktreten und alleine aufgrund der Vorzüge des Angebotes entscheiden.
Autorität:
Menschen sind sehr weit bereit zu gehen, wenn es ihnen jemand empfiehlt => tief verwurzelte Autoritätshörigkeit.
Von Geburt an wird uns eingetrichtert, gehorsam gegenüber Autoritäten zu sein.
Alles, was aus dem Mund einer Autorität kommt, kann für uns eine wertvolle Entscheidungshilfe sein (kann man sinnvoll im Verkauf nutzen).
Wichtige Autoritätssymbole: Titel, Kleidung, Luxus
Abwehrstrategie gegen diese „Regel“: Autorität in Frage stellen! Ist das wirklich ein Experte? In wie weit kann man auf diesen Experten vertrauen?
Knappheit:
Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je weniger sie erreichbar sind.
Oft sind Stücke mit Mängeln viel mehr wert, weil sie seltener sind.
Der Gedanke etwas verlieren zu können hat eine stärker motivierende Wirkung als der Gedanke etwas gleichwertiges gewinnen zu können.Daher kann es erfolgreicher im Verkauf sein, wenn man auf mögliche Verluste hinweist.
Taktik der kleinen Menge: Nur noch x Produkte.
Taktik des Zeitlimits: Nur noch bis zum x-ten verfügbar.
Reaktanz: Dinge, die schwer zu bekommen sind, werden i.d.R. als besser wahrgenommen als Dinge, die leicht zu bekommen sind. Wenn Möglichkeiten weniger erreichbar werden, bedeutet das einen Verlust von Freiheiten. Das Bestreben einmal erworbene Rechte zu erhalten, ist der Kern der Reaktanztheorie.
Zensur: Wenn man schwache und unpopuläre Meinungen vertreten und andere davon überzeugen möchte, sollte man versuchen, dass die Meinung von offizieller Seite zensiert und das publik gemacht wird. Denn Zensuren bewirken das Gegenteil und erhöhtes Interesse ist fast immer die Reaktion auf Zensuren.
Der Wechsel von Überfluss zu Knappheit beeinflusst die Einstellung zu Dingen enorm! Einmal erlangte Freiheiten werden nicht kampflos wieder aufgegeben.
Unser Interesse an knappen Gütern wird noch größer, wenn wir mit anderen darum konkurrieren müssen.
Abwehrstrategie für diese „Regel“: In Situationen, in denen wir mit knappen Gütern zu tun haben, auf Erregungszustände achten, uns beruhigen und versuchen das Angebot daraufhin zu überprüfen, ob wir wirklich das bekommen, was wir wollen.
So… das war doch jetzt mal ne sinnvolle Beschäftigung im Flieger nach Amerika 😉
Ich fand die Buchzusammenfassung spitze und danke dieser wundervollen Autorin bzw. dem Autor, dass ich nicht das ganze Buch lesen musste, sondern nur 30 Seiten, um diese wertvollen Informationen zu erhalten. Diese 30 Seiten habe ich hier noch einmal zusammengefasst und hoffe, ich konnte euch damit einen noch schnelleren und einfacheren Input liefern.
Sollte ich etwas falsch verstanden haben oder etwas vergessen haben oder ihr habt sonstige Anmerkungen, Kritik oder sonstiges, dann schreibt mir bitte einen Kommentar oder eine Email. Danke 🙂
Jetzt geht’s erstmal in den Urlaub! 😀